کارگاه آموزش بخش بندی مشتریان بازاریابی

در این بخش از پایگاه دانش برنا اندیشان تصمیم داریم تا یکی دیگر از کارگاه های آموزشی با عنوان کارگاه آموزش بخش بندی مشتریان بازاریابی را برای دانلود در اختیار شما کاربران محترم وب سایت برنا اندیشان قرار دهیم.

کارگاه آموزش بخش بندی مشتریان بازاریابی

مدرس آموزشی به صورت کاملاً تخصصی مبحث بخش بندی مشتریان بازاریابی را برای افرادی که در حوزه فروش و بازاریابی فعالیت می کنند آموزش می دهد.

شرکت‌های در حال گسترش، برای سنجش مؤثر و کارآمد خود نه تنها باید روی جهانی گسترده از مشتریان احتمالی، بلکه روی زیرمجموعه‌ی مشخصی از مشتریانی تمرکز کنند که بسیار شبیه به بهترین مشتریان فعلی‌شان هستند. کلید این کار بخش بندی مشتریان است.

بخش بندی مشتریان بازاریابی

اساسی‌ترین بخش این کار (که دسته‌بندی بازار هم نامیده می‌شود)، تقسیم کردن مشتریان احتمالی در بازار موردنظر به گروه‌هایی مجزاست. این تقسیم‌بندی براساس میزان شباهت میان مشتریان صورت می‌گیرد:

نیازها، مثلا یک محصول به‌تنهایی می‌تواند آنها را راضی کند.
خصوصیات خرید، مثل واکنش به پیام‌ تبلیغاتی، کانال‌های بازاریابی و کانال‌های فروش که می‌توان به کمک اینها و یک رویکرد ورود به بازار، محصول را به‌طور رقابتی و اقتصادی به مشتری فروخت.
سه رویکرد اصلی در دسته بندی مشتریان وجود دارد:

۱. دسته‌بندی قیاسی

ساده‌ترین رویکرد است و براساس خصوصیاتی که عموما در دسترس هستند (مثل صنعت و اندازه‌ی شرکت) از یک رویکرد دسته‌بندی استفاده می‌کند تا گروه‌های متمایزی از مشتریان را در بازار ایجاد کند. با این حال، شاید دسته‌بندی قیاسی مشتریان همیشه معتبر نباشد، چرا که شاید شرکت‌هایی در صنعت مشابه و با اندازه‌ی یکسان، نیازهای بسیار متفاوتی داشته باشند.

۲. دسته‌بندی نیازمحور

براساس محرک‌های متمایز و معتبری است که مشتریان برای محصول یا خدمت ارائه‌شده‌ی خاصی، بروز می‌دهند. نیازها از طریق تحقیق اولیه‌ی بازار کشف و بازبینی می‌شوند و براساس آن نیازها (به جای خصوصیاتی مثل صنعت یا اندازه‌ی شرکت) مرزهایی برای دسته‌ها تعیین می‌شود.

۳. دسته‌بندی ارزش‌محور

بین مشتریان براساس ارزش اقتصادی‌شان تفاوت قائل می‌شود و مشتریانی با سطح ارزش مشابه را در بخش‌های انفرادی می‌گذارد که می‌توانند به‌طور مجزا مورد هدف قرار گیرند.

این مقاله بر رویکرد ارزش‌محور تمرکز دارد، که به شرکت‌های در حال گسترش اجازه می‌دهد تا بدون صرف وقت و منابع موردنیاز برای انجام فرایند سنتی و توصیفی تحقیق درمورد دسته‌بندی‌ها، به‌طور شفاف بهترین مشتریان‌شان را (براساس دانش کنونی از بازار) تعریف کنند، هدف قرار دهند و جوابگوی اکثر نیازهای دسته‌ی آنان در مرحله‌ی توسعه باشند.

در مرحله‌ی توسعه، اجرای استراتژی بازار بدون داشتن گاهی درمورد اینکه بازار هدف‌تان چطور دسته‌بندی شده است، مثل شلیک با چشمان بسته به هدفی است که ۱۰۰ پا دورتر قرار دارد. احتمال زدن به هدف بیشتر از هر چیزی به شانس وابسته است.

یک کسب‌وکار، بدون داشتن درکی عمیق از اینکه بهترین مشتریان فعلی شرکت چطور دسته‌بندی شده‌اند، اغلب فاقد تمرکز بازار موردنیاز برای تخصیص مؤثر منابع ارزشمند انسانی و سرمایه‌ی خود است. به علاوه، کمبود تمرکز روی بهترین دسته‌ی مشتریان می‌تواند باعث ایجاد ورود به بازار پراکنده و استراتژی‌های توسعه‌ی محصولی شود که توانایی شرکت برای توجه کامل به دسته‌های هدفش را مختل می‌سازد. درنهایت تمامی این عوامل در کنار یکدیگر، باعث بازداشتن شرکت از رشد می‌شوند.

مزایای بخش بندی مشتریان

۱. بهبود کل محصولتان

داشتن ایده‌ای شفاف از اینکه چه کسی می‌خواهد محصول‌تان را بخرد و برای چه به آن نیاز دارد، به شما کمک خواهد کرد تا شرکت خود را به عنوان بهترین راه‌حل برای نیازهای شخصی افراد متمایز سازید. درنتیجه، رضایت بیشتر و عملکردی بهتر نسبت به رقبای دیگر خواهید داشت. دادن مزایا حتی چیزی فراتر از ارائه‌ی محصول مرکزی شماست، چون هرگونه شناخت از بهترین مشتریان‌تان، این امکان را به سازمان می‌دهد تا پشتیبانی مشتری بهتر، خدمات حرفه‌ای و سایر چیزهایی را ارائه دهد که کل تجربه‌ی محصول آنها را شکل می‌دهد.

۲. متمرکز کردن پیام بازاریابی‌تان

در موازات با بهبود محصول، اجرای پروژه‌ی دسته بندی مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا پیام‌های بازاریابی متمرکزتری بسازید که برای هر کدام از بهترین دسته‌هایتان سفارشی شده‌اند و به ایجاد علاقه‌ای بیشتر و باکیفیت‌تر نسبت به محصول‌تان منجر می‌شوند.

۳. صدور اجازه برای بخش فروش‌ به‌منظور دنبال کردن فرصت‌هایی با درصدهای بالاتر

تیم فروش شما با صرف زمان کمتر برای فرصت‌هایی با سود پایین‌تر و توجه به موفق‌ترین دسته‌ها، قادر خواهد بود تا نرخ بُرد خود را افزایش دهد، مشتریان بیشتری جذب کند و درنهایت سود بیشتری به دست آورد.

۴. کسب درآمدهایی با کیفیت بالاتر

تمام درآمدها دارای ارزش یکسان نیستند. فروش به دسته‌ی اشتباه می‌تواند هزینه‌ی بیشتری نسبت به فروش به مشتری و حفظ آن داشته باشد و ممکن است که پس از انجام اولین خرید، نرخ ریزش بالاتر یا ظرفیت ترقی کمتری داشته باشد. دور ماندن از این مشتریان و تمرکز بر مشتریان بهتر، حاشیه‌ی سود شما را افزایش می‌دهد و ثبات پایگاه مشتریان‌تان را ارتقا می‌بخشد.

البته تحقیق درمورد دسته‌بندی بهترین مشتریان می‌تواند مزایای فرعی بی‌شمار دیگری نیز داشته باشد، اما مهم‌ترین نکته این است که اگر بتوانید مقدار بیشتری از محصول خود را به سودآورترین مشتریان‌تان بفروشید، آن‌گاه می‌توانید کسب‌وکار خود را به شکل مؤثرتری گسترش دهید و مطمئن باشید که هر کاری که انجام می‌دهید (از به دست آوردن سرنخ فروش تا توسعه‌ی محصول جدید) در مسیر درست قرار دارد.

منبع:وب سایت چطور