برنا اندیشان | مرجع تخصصی بهترین پکیج های آموزشی
یکی از سوگیری‌های شناختی مهم که در حوزه رفتار انسانی مورد توجه قرار گرفته است، اصل زیان گریزی (Loss Aversion) است. این سوگیری نشانگر یک خطای ادراکی است که با یکی از عمیق‌ترین احساسات انسانی به نام “ترس از دست دادن” مرتبط است. این احساس، یکی از احساسات اولیه و اساسی انسان‌هاست که تا زمانی که حیات داریم، با ما همراه است.
ترس از دست دادن، در واقع ناشی از ترس از فرا دست دادن به چیزهایی است که برای ما ارزش دارند، از جمله پول، زمان، انرژی، و امکانات. در این مقاله از مجله علمی تخصصی برنا اندیشان تصمیم داریم تا مقاله ای کامل در مورد صال زیان گریزی را در اختیار شما افراد علاقه مند به مباحث فروش و بازاریابی قرار دهیم.
این احساس ترس، تأثیر ویران‌کننده‌ای بر فرآیند تصمیم‌گیری ما دارد. زمانی که ما با انتخاب بین دو گزینه مواجه هستیم، تمایل به حفظ و حفاظت از چیزهایی که داریم، بیشتر از تمایل به کسب چیزهای جدید است. به عبارت دیگر، در مواجهه با خطر یا احتمالی از دست دادن، ما به طرز قابل توجهی بیشتر از حالت معمول احساس درد می‌کنیم.
این اصل زیان گریزی به طور گسترده در رفتار اقتصادی و تصمیم‌گیری‌های مالی تأثیرگذار است. برای مثال، در انتخاب بین سرمایه‌گذاری در یک فرصت جدید و حفظ سرمایه در یک سرمایه‌گذاری قبلی، بسیاری از افراد تمایل دارند که به جای ریسک‌پذیری و کسب سود بیشتر، از دست دادن سرمایه‌ای که قبلاً کسب کرده‌اند را جلوگیری کنند، حتی اگر این انتخاب منطقی نباشد. این نشان می‌دهد که ترس از دست دادن، یکی از مهم‌ترین عواملی است که در تصمیم‌گیری‌های ما تأثیرگذار است.
اصل زیان گریزی چیست؟
در حوزه اقتصاد و تئوری تصمیم‌گیری، مفهوم زیان گریزی به تمایل افراد برای جلوگیری از وارد آمدن ضرر و زیان، به جای تلاش برای به دست آوردن سود، اشاره دارد. برای توضیح این مفهوم، فرض کنید که شما مواجه با انتخاب بین دو وضعیت هستید: اولاً، از دست دادن یک مبلغ پنج هزار تومان؛ دوماً، پیدا کردن همان مبلغ پنج هزار تومان. برخی افراد، در این شرایط، ترجیح می‌دهند که از دست دادن پول جلوگیری کنند تا به دنبال کسب آن باشند، به عبارت دیگر، از دست دادن پول برای آنها اهمیت بیشتری دارد تا کسب آن.
تحقیقات نشان داده‌اند که زیان‌ها از لحاظ روانی دو برابر قدرتمندتر از سودها هستند. آموس تورسکی و دانیل کانمن از جمله افرادی بودند که برای نخستین بار مفهوم زیان گریزی را مورد بررسی قرار دادند. همچنین برای مطالعه بیشتر پیشنهاد می‌شود به مقاله آموزش مهارت های نرم مراجعه فرمایید.
مطالعات روان‌شناختی این دو نفر نشان داد که افراد در مواجهه با ضرر مالی، که مقدار و میزان مشخصی دارد، احساس عدم رضایت و عدم مطلوبیت دو برابر احساس لذت و مطلوبیت از کسب سود را تجربه می‌کنند.
این امر باعث می‌شود که افراد به جای پذیرش ریسک و پیروی از راهکارهایی که به کسب سود منجر می‌شود، ترجیح دهند که از وارد آمدن زیان و ضرر جلوگیری کنند. در واقع، در زمانی که افراد در حال بررسی نتایج احتمالی از اقدامات مختلف خود هستند، آنها ابتدا به حفظ خود از زیان تمایل دارند تا به کسب سود بپردازند.
تصور کنید که شما در حال زندگی یک روزمره معمولی با اهداف و آرزوهای معمولی هستید. اما همیشه احساس می‌کنید که به دنبال تغییراتی در زندگی‌تان هستید؛ کارهایی که تا به حال انجام نداده‌اید را امتحان کرده و تجربه کنید. آیا شما از اینکه به چیزهای جدیدی بپردازید و زمینه‌های جدیدی را کاوش کنید، می‌ترسید؟ آیا ترس از ناشناخته و پیش‌بینی‌نشده این تغییرات، شما را مانع از اقدام به سوی آنها می‌کند؟
زمانی که فردی به دنبال تغییرات در زندگی خود است، احساساتی مانند ترس و ناامنی ممکن است او را همراهی کنند. این ترس معمولاً به دلیل عدم اطمینان از نتیجه‌ی این تغییرات، ناشناخته بودن موقعیت جدید و مواجه شدن با چالش‌های جدید پیش‌می‌آید. به عبارت دیگر، ترس از ریسک و احساس عدم اطمینان می‌تواند فرد را از گام برداشتن برای تغییر و تجربه‌ی چیزهای جدید بازدارد.
اما اغلب تجربه‌های جدید و گام‌های جسورانه در زندگی، باعث رشد و توسعه‌ی شخصیتی فرد می‌شوند. به عنوان مثال، انجام یک کار جدید می‌تواند فرد را به مواجهه با مهارت‌های جدیدی که تا به حال به آنها دست نیافته است، بکشاند و او را به سمت یادگیری و پیشرفت هدایت کند.
بنابراین، هرچند ترس از تغییر و تجربه‌ی چیزهای جدید طبیعی است، اما ممکن است بهتر باشد این ترس را به عنوان یک فرصت برای رشد و توسعه شخصی ببینیم و گامی جسورانه در راستای تحقق آرزوها و اهداف خود برداریم.
اصل زیان گریزی چه نقشی در کسب و کار دارد؟
نقش اصل زیان گریزی در کسب‌وکار بسیار حیاتی است و می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا رویکردهای موثرتری در راستای تحقق اهداف خود اتخاذ کنند. برای بهره‌مندی از این اصل، می‌توانید به توصیه‌های زیر توجه کنید:
1. ترس از دست دادن: اولین قدم برای استفاده از اصل زیان گریزی این است که به خودتان ترس از دست دادن را تلقین کنید. این به شما کمک می‌کند تا با ارائه محصولات و خدماتی با کیفیت و استثنایی، مشتریان را به خود جلب کنید و از از دست دادن آنها جلوگیری کنید.
2. تعیین بازه زمانی: همیشه مهم است که یک برنامه زمانی دقیق برای انجام کارهای خود داشته باشید. این کمک می‌کند تا به تعادل بین تلاش برای دستیابی به اهداف و احتمال وقوع خسارت‌ها برسید.
3. مدیریت ریسک: باید با واقع‌بینی، به مدیریت ریسک بپردازید. باید آماده باشید که با خسارات و مخاطرات ممکنه روبرو شوید و این را به‌عنوان یک بخش طبیعی از کاری که انجام می‌دهید در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر به خودتان بگویید که 50 درصد ممکن است ضرر کنید، آمادگی ذهنی برای مواجهه با این خطرات را دارید و می‌توانید برنامه‌های مدیریت ریسک موثری را اجرا کنید.
مفهوم Comfort Zone
به عنوان یک واقعیت شناخته شده، باید اشاره کنیم که بسیاری از افراد از ترک دایره‌ی راحتی یا محدوده‌ی امن خود، که به آن “Comfort Zone” می‌گویند، بسیار کمتر علاقه‌مند هستند. دلیل این امر عمدتاً مربوط به ترس از از دست دادن چیزهایی است که در این محیط آشنا و تضمینی وجود دارد.
Comfort Zone یک محیط روانی است که افراد در آن احساس امنیت و راحتی می‌کنند. این محیط شامل الگوهای رفتاری، باورها، و فعالیت‌هایی است که شخص به طور معمول انجام می‌دهد و با آنها آشنا است. هرگونه تغییر یا ورود به محیطی ناشناخته و جدید، ممکن است با نیاز به پذیرش ریسک، تسلط بر موقعیت جدید و توجه به چالش‌های جدید همراه باشد که این امور می‌تواند باعث ایجاد ترس و ناامنی شود.
به عبارت دیگر، ترس از از دست دادن آسایش و امنیت موجود در Comfort Zone، مانع افراد از گام برداشتن به سوی تجربه‌ی چیزهای جدید و یادگیری است. این ترس معمولاً به دلیل عدم اطمینان از نتیجه‌ی این تجربه‌های جدید و خارج از محیط آشنا بروز می‌کند. همچنین پیشنهاد می‌شود به مقاله خروج از منطقه امن ذهنی مراجعه فرمایید.
با این حال، مهم است به خاطر داشت که رشد و پیشرفت شخصی فقط در محدوده‌ی راحتی و Comfort Zone واقع نمی‌شود. بلکه فرصت‌ها و چالش‌های جدیدی که در خارج از این محدوده قرار دارند، می‌توانند فرصت‌هایی برای یادگیری، رشد و توسعه‌ی شخصی فراهم کنند. از این رو، اهمیت پذیرش ریسک و قدرت آمادگی برای تغییر و یادگیری، به منظور ارتقای زندگی شخصی و حرکت به سوی اهداف بلندمدت، بسیار حیاتی است.
ترس از دست دادن
در ادبیات روانشناسی فروش، مفهومی به نام “FOMO” یا “ترس از دست دادن” شناخته می‌شود که به وضعیتی اشاره دارد که افراد به دلیل ترس از از دست دادن فرصت‌ها، رویدادها یا تجربیات، از انجام اقدامات خودداری می‌کنند. این احساس ممکن است از دست دادن چیزهایی که دیگران دارند یا از دست دادن فرصت‌های جذاب و موثر ناشی شود.
دایره‌ی راحتی یک مفهوم روانی است که افراد در آن احساس آرامش نسبی و امنیت می‌کنند. این دایره معمولاً شامل الگوهای رفتاری و باورهایی است که فرد به طور معمول در زندگی خود انجام می‌دهد و با آنها آشنا است. وقتی که فرد در این دایره قرار دارد، احساس چالش و اضطراب را به حداقل ممکن تجربه می‌کند.
با این حال، ترس از دست دادن به معنای ترس از از دست دادن فرصت‌ها، تجربیات یا امکانات است که ممکن است در خارج از این دایره راحتی قرار داشته باشد. این ترس معمولاً از احساس ناامنی و عدم اطمینان نسبت به آینده ناشی می‌شود و ممکن است افراد را از انجام اقدامات جدید و ریسک‌پذیری بازدارد.
به عبارت دیگر، FOMO یک احساس شدید و ترسناک از از دست دادن چیزهایی است که دیگران دارند یا فرصت‌هایی که شخص خود را ممکن است از دست بدهد. این احساس می‌تواند باعث شود که افراد از انجام تصمیمات موفق‌کننده بازداری کنند و در نتیجه، از رشد و پیشرفت شخصی خود محروم شوند.
بر اساس یک تحقیق انجام شده در سال ۱۹۷۹، روانشناسان به این نتیجه رسیدند که اکثر افراد ترجیح می‌دهند که از دست ندهند و ضرری نکنند، به جای این که چیزی با همان ارزش و قیمت را به دست آورند. به عبارت دیگر، افراد بیشتر تمایل دارند یک میلیون واحد ارزشمندی را از دست ندهند تا این که یک میلیون واحد ارزشمند را به دست آورند. این پدیده به نام “اصل زیان گریزی” شناخته می‌شود و نتایج این تحقیق نیز تایید می‌کند که افراد بیشتر به فرار از زیان و ضرر تمایل دارند.
به عنوان مثال، فرض کنید که شما یک خانه مسکونی با قیمت ۴ میلیارد تومان خریده‌اید. اگر تا زمانی که از ارزش و قیمت فعلی خریداری شده مطمئن نشوید، قادر به فروش آن با همان قیمت نیستید، احتمالاً تمایلی به فروش آن ندارید. این مسئله به عنوان یک نمونه از اصل ثبات ارزش ملکی مطرح می‌شود، که در واقع به معنای این است که مردم عموماً اموال و دارایی‌هایی که به آنها ارزش داده‌اند را با قیمت‌های پایین‌تر از ارزش خریداری شده، فروخته نمی‌کنند.
در واقع، وقتی که شما یک ملک مسکونی را به قیمتی خریداری کرده‌اید که به نظرتان ارزشمند و قابل قبول می‌آید، اغلب این ارزش را به عنوان یک مرجع برای قیمت‌گذاری در نظر می‌گیرید. به عبارت دیگر، تا زمانی که قیمت ارزش‌داری که به دارایی داده‌اید، حفظ شود، اغلب تمایلی به فروش آن ندارید زیرا این امر ممکن است به از دست دادن ارزش آن منجر شود.
عدم ریسک پذیری
سوگیری شناختی یا ترس از دست دادن، که به اصطلاح اصل زیان گریزی نیز شناخته می‌شود، به مفهومی اشاره دارد که باعث کاهش توانایی فرد در پذیرش ریسک و تمایل به استفاده از فرصت‌های جدید می‌شود. این اصل نشان می‌دهد که انسان‌ها عموماً از از دست دادن چیزها نگرانند و رنج و عذاب از این اتفاق برای آنها بیشتر از لذتی است که از به دست آوردن آن چیز برایشان به ارمغان می‌آید.
در واقع، وقتی که افراد با انتخاب بین احتمالات مختلف مواجه می‌شوند، ترجیح می‌دهند که از خطرات و احتمال از دست دادن پیشی بگیرند تا به دنبال کسب فرصت‌های جدید باشند. این ترس از دست دادن ممکن است باعث تعلل و ترس از تغییر در رفتار و تصمیم‌گیری شود و افراد را در دایره‌ی راحتی خود نگه دارد.
به طور کلی، این مفهوم نشان می‌دهد که عدم اطمینانی از نتیجه‌ی یک انتخاب، اغلب موجب فرار از ریسک و پذیرش وضعیت موجود، حتی اگر این وضعیت بهبودی نداشته باشد، می‌شود. این امر ممکن است باعث شود که افراد به طور غیرمنطقی از انجام اقداماتی که می‌توانستند به آنها سود برساند، منع شوند و در نتیجه، از فرصت‌های موجود بهره‌مند نشوند.
به جملات زیر توجه کنید و بگویید تاثیر کدام جمله بیشتر است؟
- فست فود نخورید تا سالم بمانید.
- فست فود نخورید تا کارایی ذهن‌تان کم نشود.
طبق اصل زیان گریزی تاثیر جمله دوم (“فست فود نخورید تا کارایی ذهن‌تان کم نشود.”) بیشتر است. زیرا این جمله به مسئله‌ی حفظ کارایی ذهنی اشاره دارد که برای اکثر افراد اهمیت بالایی دارد. طبق اصل زیان گریزی، افراد به طور معمول بیشتر تمایل دارند از دست دادن چیزهایی که برایشان ارزش دارند را جلوگیری کنند. اینجا که جمله دوم به حفظ کارایی ذهنی اشاره می‌کند، احساس از دست دادن این کارایی برای افراد بسیار مهم و حساس است، بنابراین این جمله ممکن است بیشترین تأثیر را بر روی آنها داشته باشد.
از طرفی، جمله اول (“فست فود نخورید تا سالم بمانید.”) تنها به جنبه‌ی فیزیولوژیکی و سلامتی اشاره دارد که البته همچنان اهمیت زیادی دارد، اما برای بسیاری از افراد اهمیت کارایی ذهنی در طول عمر و روند کاری و تصمیم‌گیری‌هایشان بیشتر است.
افزایش فروش با استفاده از اصل زیان گریزی
استفاده از اصل زیان گریزی می‌تواند به طریقه‌های مختلفی در افزایش فروش مؤثر باشد. به طور کلی، این اصل بر این ایده تأکید می‌کند که افراد بیشتر به تمایل از دست دادن چیزها نسبت به کسب سود می‌پردازند. یکی از روش‌های استفاده از این اصل، ایجاد فشار زیادی برای ارائه تخفیف‌ها یا پیشنهادات محدود زمانی است. به عنوان مثال، ارائه تخفیف‌های محدود به مشتریان با عبارت‌هایی مانند “فقط تا فردا” یا “تنها برای اولین ۱۰ خریدار” می‌تواند ترغیب‌کننده باشد، زیرا افراد ممکن است از از دست دادن این فرصت ناشی از عدم استفاده از تخفیف بهتر بیشتر به دنبال خرید باشند.
همچنین، ایجاد احساس فوریت در مشتریان با ارسال پیام‌های فوری یا تبلیغات با موضوع “آخرین فرصت” می‌تواند افزایش فروش را تحریک کند، زیرا افراد اغلب تمایل دارند از دست دادن فرصت‌های آخرین لحظه را جلوگیری کنند. این روش‌ها نشان می‌دهند که استفاده از اصل زیان گریزی می‌تواند به عنوان یک راهبرد کلیدی برای افزایش فروش و تحریک مشتریان مؤثر باشد.
استفاده از اصل زیان گریزی به عنوان یک راهبرد در پیشبرد کاری بسیار مؤثر است. برخی تکنیک‌هایی که می‌توان برای بهره‌گیری از این اصل در پیشرفت کاری به کار برد عبارتند از:
۱. تخفیف: ارائه تخفیف به مشتریان، یکی از روش‌های پرکاربرد برای استفاده از اصل زیان گریزی است. مشتریان احساس می‌کنند که با انتخاب سریع و خرید زودهنگام، از دست دادن فرصت‌های ارزشمندی که به آنها ارائه می‌شود را جلوگیری می‌کنند.
۲. ارائه مزایا و خدمات: همیشه سعی کنید به مشتریان مزایایی را برای خرید ارائه دهید. این می‌تواند شامل ارائه خدمات اضافی، مشاوره‌های رایگان یا تخفیف‌های آتی باشد که مشتریان را به خرید و استفاده از محصولات شما ترغیب می‌کند.
۳. ارائه نسخه رایگان محصول: ارائه نسخه‌های رایگان یا دوره‌های آزمایشی از محصولات، به مشتریان این امکان را می‌دهد تا قبل از خرید، محصول را تجربه کنند و از کیفیت آن مطمئن شوند.
۴. تخفیف پیش سفارش: ارائه تخفیف‌های ویژه برای پیش سفارش محصولات، مشتریان را به سمت خرید زودهنگام و جلوگیری از از دست دادن فرصت‌های ارزشمندی که ارائه می‌شود، سوق می‌دهد.
۵. استفاده از زمان: برگزاری جشنواره‌ها و فروش‌های فصلی، با تاکید بر محدودیت زمانی، مشتریان را به خرید و استفاده از پیشنهادات شما ترغیب می‌کند.
۶. برنامه‌های پاداش: ایجاد یک باشگاه مشتریان با امتیازدهی بر اساس خدمات دریافتی، و ارائه پاداش‌هایی برای مقدار مشخصی از امتیاز، افراد را به خرید مکرر و پایبند به برند شما تشویق می‌کند.
پیشنهاد دوره های آزمایشی و رایگان
بهتر است به مشتریان خود دوره‌های آزمایشی و نسخه‌های رایگان از محصولات‌تان را پیشنهاد دهید. زمانی که افراد قبل از خریدن چیزی، فرصت امتحان کردن آن را داشته باشند، بیشتر درگیر آن می‌شوند و احتمالاً از خرید آن بیشتر استقبال می‌کنند.
به عنوان مثال، ارائه دوره‌های آزمایشی رایگان یا نسخه‌های رایگان از محصولات‌تان به مشتریان، به آنها این امکان را می‌دهد تا ابتدا محصول را تجربه کرده و با عملکرد و کیفیت آن آشنا شوند. پیشنهاد می‌شود به مقاله کار عمیق مراجعه فرمایید.
این باعث می‌شود که مشتریان بهتر بتوانند تصمیم بگیرند و اطمینان بیشتری از انتخاب خود داشته باشند. همچنین، اگر مشتریان از کیفیت و کارایی محصول اطمینان حاصل کنند، احتمال خرید آن به صورت اصلی نیز افزایش می‌یابد. از این روش به عنوان یک استراتژی موثر برای جلب مشتریان جدید و افزایش فروش استفاده می‌شود.
ارائه پیشنهاد با زمان محدود
بهتر است تبلیغ یا پیشنهادی را با مدت زمان محدودی ارائه دهید. زمانی که تبلیغ یا پیشنهاد شما فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس باشد، مشتریان احساس کمبود را تجربه می‌کنند که آنها را به عجله در خرید ترغیب می‌کند. به عبارت دیگر، این امر انگیزه‌ای برای فوریت و اقدام فوری در مشتریان ایجاد می‌کند.
اگر مشتریان همین الان خرید کنند، می‌توانند از مزایای پیشنهاد شما بهره‌مند شوند، اما اگر از خرید منصرف شوند، این فرصت را از دست خواهند داد. این روش معمولاً با استفاده از عباراتی مانند “تنها برای امروز”، “فقط تا پایان ماه” و یا “محدود به تعداد محدودی” همراه است و می‌تواند به عنوان یک راهکار موثر برای افزایش تقاضا و فروش محصولات و خدمات شما عمل کند.
استفاده از تایمر زمان معکوس
از تایمر شمارش معکوس استفاده کنید تا به مشتریان نشان دهید که پیشنهاد شما فوری، فوق‌العاده و مهم است. با این روش، مشتریان می‌توانند دقایق و ثانیه‌ها را تا پایان زمان اعتبار پیشنهاد شما، تماشا کنند. این اقدام نه تنها باعث می‌شود که مشتریان بالقوه احساس کمبود این پیشنهاد را داشته باشند، بلکه فوریت آن را هم تجربه کنند.
به عبارت دیگر، تایمر شمارش معکوس انگیزه‌ی مشتریان را برای اقدام فوری و استفاده از پیشنهاد شما افزایش می‌دهد، زیرا آنها احساس می‌کنند که این فرصت تنها به مدت محدودی برایشان در دسترس است و از دست دادن آن ممکن است فرصتی را از دست بدهند. استفاده از این روش می‌تواند به عنوان یک ابزار مؤثر در جذب توجه مشتریان و افزایش تقاضا برای محصولات یا خدمات شما عمل کند.
نتیجه گیری
احساسات، به عنوان محرک‌های رفتاری، نقش بسیار مهمی در تصمیم‌گیری‌ها و اعمال افراد ایفا می‌کنند. بنابراین، تاکید بر آنچه که افراد با حفظ وضع موجود از دست خواهند داد، به عنوان یک استراتژی موثر در تحریک رفتارها و تصمیم‌گیری‌های آنها مطرح می‌شود. زمانی که افراد احساس می‌کنند با حفظ آنچه که در اختیار دارند ممکن است چیزی از دست بدهند، بیشتر احتمال دارد که به جرأت و بازیافتنی ترین راه‌ها را برای حفظ آن وضعیت فعلی به کار گیرند.
این امر می‌تواند انگیزه‌ای برای افزایش فعالیت و ریسک‌پذیری در آنها فراهم کند، زیرا از دست دادن چیزی که در اختیار دارند را به عنوان یک خطر و موضوعی که ارزشمند است، درک می‌کنند. این رویکرد، بر اساس اصل زیان گریزی، می‌تواند به عنوان یک راهبرد موثر در طراحی تبلیغات، فروش و تحریک تصمیم‌گیری مشتریان مورد استفاده قرار گیرد.
