برنا اندیشان | مرجع تخصصی بهترین پکیج های آموزشی
سوگیری لنگر یکی از انواع سوگیری‌های شناختی است که در بسیاری از وقایع روزمره زندگی و کسب‌وکارها به هنگام تصمیم‌گیری رخ می‌دهد. این سوگیری شناختی باعث می‌شود که ذهن ما به نخستین اطلاعات یا عددی که در مورد چیزی می‌بینیم گیر کند و بر اساس آن قضاوت یا تصمیم بگیریم، بدون اینکه به دقت اطلاعات دیگر را بررسی کنیم.
این سوگیری ممکن است باعث شود که در مذاکرات، خرید و فروش، تشخیص پزشکی، قضایا و حتی تاریخچه فرد چشم‌پوشی کنیم و فقط به عدد یا اطلاعات اولیه تکیه کنیم. برای جلوگیری از سوگیری لنگر، لازم است که همواره به دنبال اطلاعات بروز و دقیق باشید و نظرات خود را با منابع معتبر مقایسه کنید. همچنین باید سعی کنید که عجله نکنید و به خود فرصت بدهید تا از جنبه‌های مختلف به مسئله نگاه کنید و سپس تصمیم بگیرید. در این صورت به احتمال زیاد تصمیمات بهتر و منطقی تر و با هزینه پایین‌تر خواهید داشت.
در این قسمت از مجله علمی برنا اندیشان تصمیم داریم تا مقاله ای کامل با موضوع سوگیری لنگر را در اختیار شما افراد علاقه مند به مجموعه مطالب روانشناسی قرار دهیم تا به صورت کامل با این مفهوم آشنا شوید و بدانید که این موضوع چه تاثیری بر روی روابط ما می گذارد.
مفهوم سوگیری لنگر
سوگیری لنگر یک پدیده شناختی است که در آن ذهن ما تحت تأثیر اولین اطلاعات یا عددی قرار می‌گیرد که در مورد چیزی می‌شنویم یا می‌بینیم. این اطلاعات یا اعداد به عنوان لنگر در ذهن ما نقش بازی می‌کند و باعث می‌شود که قضاوت یا تصمیم ما درباره آن چیز بر اساس آن شکل بگیرد. این سوگیری ممکن است باعث شود که سایر دیدگاه ها را نادیده بگیریم و به جای تحلیل منطقی و دقیق، به سرعت و بدون تفکر عمیق، نظر بدهیم یا عمل کنیم.
برای مثال، اگر در یک فروشگاه ببینید که قبلاً قیمت ۱۰۰ هزار تومان بوده و الان با تخفیف ۵۰ هزار تومان شده است، ممکن است فکر کنید که این تغییر قابل توجه است و بخواهید آن را بخرید. در حالی که شاید هم قبلاً به خرید آن فکر نکرده باشید و شاید هم قیمت واقعی آن کمتر از ۵۰ هزار تومان باشد. در اینجا عدد ۱۰۰ هزار تومان به عنوان لنگر در ذهن شما نقش بازی کرده و شما را به سمت خرید سوق داده است.
لنگرهای ذهنی ما ممکن است از منابع مختلف به وجود بیایند. بعضی از آن‌ها منابع خارجی هستند که اطلاعات عام و عینی را به ما می‌دهند. مثلاً وضعیت آب‌وهوا، قانون جذب، قطب شمال و جنوب، قیمت رسمی یک کالا یا خدمات و … . بعضی دیگر منابع داخلی هستند که اطلاعات شخصی و ذاتی را به ما می‌دهند. مثلاً باورهای فردی، تجربیات شخصی، خانواده، فرهنگ، دین، سیاسی و … . لنگرهای خارجی و داخلی می‌تواند در فرآیند تصمیم‌گیری یک فردی تاثیر گذار باشد.
برای جلوگیری از سوگیری لنگر، لازم است که همواره به دنبال اطلاعات بروز و دقیق باشید و نظرات خود را با منابع معتبر مقایسه کنید. همچنین باید سعی کنید که عجله نکنید و به خود فرصت بدهید تا از جنبه‌های مختلف به مسئله نگاه کنید و سپس تصمیم بگیرید.
دلیل رخ دادن سوگیری لنگر
سوگیری لنگر اتفاق می‌افتد چون ذهن ما به دنبال ساده‌سازی و کاهش فشار شناختی است. ذهن ما نمی‌تواند همه اطلاعات موجود را به طور کامل و دقیق پردازش کند، بنابراین از راهکارهای خلاقانه و خودکار برای تصمیم‌گیری استفاده می‌کند.
یکی از این راهکارها استفاده از لنگرهای ذهنی است که به ما کمک می‌کند تا با توجه به اطلاعات اولیه یا قبلی، سریع و راحت تصمیم بگیریم. این روش ممکن است در برخی موارد کارآمد باشد، اما در بسیاری از موارد هم باعث سوگیری و خطای شناختی می‌شود. زیرا ذهن ما به جای تحلیل منطقی و بررسی دقیق اطلاعات، به سرعت و بدون تفکر عمیق عمل می کند.
برخی از عوامل موثر بر سوگیری لنگر عبارتند از:
نحوه ارائه اطلاعات: اگر اطلاعات به صورت عدد، درصد، نمودار، جدول یا هر نشانه دیگری باشد، ممکن است بر تصورات و تصمیمات ما تاثیر بگذارد.
حالت روحی و هیجانی: اگر شخص در حالت استرس، خستگی، عجله، ترس یا هر احساس دیگر باشد، ممکن است برای تصمیم‌گیری به لنگرهای ذهنی تکیه کند.
سطح دانش و تجربه: اگر شخص درباره چیزی کمتر دانش یا تجربه داشته باشد، ممکن است بیشتر به لنگرهای ذهنی وابسته شود.
نوع فعالیت یا کار: اگر فعالیت یا کاری پیچیده، دشوار، نامانوس یا نامعلوم باشد، ممکن است شخص بیشتر به لنگرهای ذهنی تکیه کند.
اصلاح و تعدیل و لنگر ذهنی
گاهی اوقات ممکن است با یک سؤال روبرو شویم که پاسخ آن را نمی‌دانیم و باید از دانش عمومی خود استفاده کنیم. در این مواقع، سعی می‌کنیم تخمین‌های منطقی بزنیم و به یک جواب قابل قبول برسیم. این تخمین‌های اولیه ما به یک نقطه مرجع در ذهن ما تبدیل می‌شود و بر وضعیت‌های بعدی ما اثر می‌گذارد.
چون این روش معمولا کافی نیست، باعث ایجاد یک تخمین جانبدارانه می‌شود. به عبارت دیگر، ما همواره به جوابی می‌رسیم که به نقطه مرجع ذهنی ما نزدیک‌تر است.
برای مثال، از شما می‌پرسند که «چقدر زمان لازم است تا مریخ یک دور کامل دور خورشید بگردد؟» اما شما جواب درست را نمی‌دانید و نمی‌توانید جواب را در اینترنت پیدا کنید. شما از قبل می‌دانید که مریخ بین زمین و مشتری قرار دارد و ۱۲ سال طول می‌کشد تا مشتری یک دور کامل دور خورشید بگردد.
بر اساس این اطلاعات، تخمین می‌زنید که جواب صحیح چیزی نزدیک به ۱۲ سال باشد. پس از کمی فکر کردن، جواب می‌دهید: ۶ سال. اما جواب درست ۱.۸۸ سال است. در این حالت، نقطه مرجع ذهنی شما یعنی ۱۲ سال بسیار بالاتر از واقع بوده و شما را در تصحیح کافی جواب خود باز داشته است.
لنگر ذهنی و راستی آزمایی فرضیه تایید کننده
زمانی که با یک اطلاعات یا عددی روبرو می‌شویم که به ما به عنوان یک لنگر ذهنی بیرونی ارائه می‌شود، اولین واکنشمان این است که آن لنگر را به عنوان یک جواب ممکن در ذهن خود قرار دهیم. در این حالت، ذهن ما اطلاعات دیگری را که با لنگر سازگار است فعال می‌کند و به آن‌ها توجه می‌کند.
برای مثال، در یک آزمایش، دو گروه از افراد دو سؤال کمی با لنگرهای متفاوت پرسیده شد. از گروه اول پرسیدند که «آیا مهاتما گاندی هنگام مرگ بالای ۱۴۰ سال داشت یا خیر؟» و از گروه دوم پرسیدند که «آیا مهاتما گاندی قبل از ۹ سالگی فوت کرد یا خیر؟» گروه اول که لنگر ذهنی خیلی بزرگتر از واقع داشتند، فکر کردند که سن گاندی در زمان مرگ حدوداً ۶۷ سال بوده است. گروه دوم که لنگر ذهنی خیلی کوچکتر از واقع داشتند، فکر کردند که سن گاندی در زمان مرگ حدوداً ۶۰ سال بوده است. در حالی که جواب صحیح این است که سن گاندی در زمان مرگ ۷۸ سال بوده است.
سوگیری لنگر چه نشانه هایی دارد؟
سوگیری لنگر یک خطای شناختی است که در آن افراد به اولین اطلاعاتی که در مورد یک موضوع دریافت می‌کنند، بیش از حد تکیه می‌کنند و نمی‌توانند آن را تغییر دهند، حتی اگر اطلاعات جدید نشان دهد که آن اطلاعات اولیه نادرست یا ناقص بوده‌اند. این سوگیری ممکن است باعث شود که افراد به سرعت قضاوت کنند و فرصت‌های بهتر را از دست بدهند. برای جلوگیری از سوگیری لنگر، لازم است که افراد به نشانه‌های آن مثل تمایل به تایید، تعصب فرهنگی و تأثیر هاله آگاه باشند و سعی کنند با استفاده از منطق، منابع معتبر و دیدگاه‌های مختلف، نظر خود را بازبینی کنند.
تمرکز بر اطلاعات خاص
سوگیری لنگر یک پدیده شناختی است که در آن افراد وقتی با یک موضوع روبرو می‌شوند، به نخستین اطلاعاتی که به دست می‌آورند، وابسته می‌شوند و به سختی می توانند آن را با توجه به اطلاعات جدید و بروز شده، تصحیح کنند و یا آن تغییر دهند. این سوگیری ممکن است منجر به اشتباهات و از دست دادن فرصت‌های بهتر در تصمیم‌گیری شود.
برای پیشگیری از سوگیری لنگر، لازم است که افراد نشانه‌های آن را بشناسند مثل اینکه فقط به اطلاعاتی که با نظر خودشان همخوانی دارد، توجه کنند یا اینکه فرهنگ و زمینه خود را به عنوان معیار قضاوت در نظر بگیرند یا اینکه تحت تأثیر ظاهر و جلب توجه بوده و سطح عمق را نادیده بگیرند. برای جلوگیری از این سوگیری، لازم است که افراد با استفاده از منطق، منابع قابل اعتماد و دیدگاه‌های گوناگون، نظر خود را مورد بازبینی قرار دهند.
تصمیم گیری سریع
سوگیری لنگر ممکن است باعث شود که شما به جای تحلیل و بررسی اطلاعات، به سرعت و بدون دقت به نتیجه برسید. این ممکن است شما را در موقعیت‌های مختلف به اشتباه بکشاند چون شما از سؤالات مناسب برای ارزیابی وضعیت استفاده نمی‌کنید. برای مثال، فرض کنید که از شما می‌پرسند که کدام یک از دو چیز زیر سنگین‌تر است: ۱ تن پر یا ۱ تن آجر؟ اگر شما در حالت سوگیری لنگر باشید، ممکن است فورا بگویید که آجر سنگین‌تر است چون پر را با ماده‌ای سبک در نظر می‌گیرید. اما این پاسخ اشتباه است چون هر دو وزن یکسان دارند.
به عنوان مثال دیگر، فرض کنید که قصد خرید یک آپارتمان با آشپزخانه‌ای بزرگ را دارید و دو گزینه در اختیار شما قرار می‌گیرد: یک آپارتمان با آشپزخانه‌ای به ابعاد ۱۰ در ۱۱ مترمربع و یک آپارتمان با آشپزخانه‌ای به ابعاد ۹ در ۱۳ مترمربع. سوگیری لنگر ممکن است شما را وادار کند که فکر کنید آشپزخانه‌ی اول بزرگتر است چون عدد اول آن بزرگتر است. اما در حقیقت، آشپزخانه‌ی دوم با مساحت ۱۱۷ متر مربع، بزرگتر از آشپزخانه‌ی اول با مساحت ۱۱۰ مترمربع است.
نادیده گرفتن اطلاعات متناقض
سوگیری لنگر باعث می‌شود که ما به اولین داده‌ای که در مورد یک موضوع یا شخص داریم، وابسته شویم و از پذیرش داده‌های جدید که ممکن است با آن در تضاد باشند، دوری کنیم. به جای آن، سعی می‌کنیم که اطلاعاتی را پیدا کنیم که نظر ما را تقویت کنند.
برای مثال، فرض کنید که شما یک کارفرما هستید و قرار است با یک نفر برای استخدام صحبت کنید. او بدون هیچ توضیح قبلی، حدود ۱۵ دقیقه دیرتر از وقت مقرر به جلسه مصاحبه می‌آید. او خیلی عذرخواهی می‌کند اما شما خشمگین و ناراحت هستید. بعد از آن، متوجه می‌شوید که او در راه تصادف کرده و سایر همکاران شما به شما می‌گویند که او یک فرد منظم و پابرجاست و تأخیرش اتفاقی بوده است. اما شما نمی‌توانید فراموش کنید که چطور اولین بار درباره‌اش فکر کردید و تصمیم می‌گیرید که او را استخدام نکنید.
مقابله با سوگیری لنگر
شناخت یک مشکل نقطه شروع برای رفع آن است. اگر متوجه شده‌اید که در برخی موارد درگیر سوگیری لنگر می‌شوید، نباید احساس ناامیدی کنید. این شناخت نشان می‌دهد که شما می‌توانید از این مشکل فرار کنید. فقط کافی است که ۴ گام دیگر را هم طی کنید.
افزایش دانش و آگاهی
دانستن اطلاعات کافی درباره یک موضوع خاص می‌تواند شما را از دچار شدن به سوگیری لنگر جلوگیری کند. بنابراین، قبل از اینکه یک تصمیم مهم بگیرید، به فاکتورهای مختلف آن دقت کنید. به‌عنوان مثال، اگر می‌خواهید با کارفرمای خود برای درخواست حقوق بیشتر صحبت کنید، ابتدا درباره نرخ‌های حقوقی در شغل خود اطلاعات جمع‌آوری کنید و همچنین هزینه‌های زندگی خود را هم بررسی کنید.
نابودسازی لنگر ذهنی
لنگرهای ذهنی و تعصبات نادرست ممکن است شما را از تصمیم‌گیری مناسب بازدارند. شایان ذکر است که شما می توانید با مورد سوال قرار دادن لنگرهای ذهنی آن‌ها را شکست دهید. به این فکر کنید که چگونه فرض شما ممکن است برای دفاع از یک تصمیم، نادرست باشد. این کار به شما کمک می‌کند تا همواره بهترین تصمیمات را بگیرید.
یادداشت کردن موضوعات
ما ذهن‌های سریعی داریم که اغلب از قلم‌هایمان جلوتر می‌روند. بنابراین، ثبت خاطرات و رویدادهای روزمره می‌تواند به ما کمک کند تا سریع تر فکر کنیم و تصمیم بهتری بگیریم. علاوه‌براین، نوشتن رویدادها و اطلاعاتی که در طول روز می‌بینیم یا می‌شنویم، باعث می‌شود تا آن‌ها را دوباره بررسی کنیم. بررسی مجدد اتفاقات روی کاغذ می‌تواند شناسایی اطلاعات اشتباه و نامطلوب را آسان‌تر کند.
مراجعه به مشاور
اگر تصمیم‌گیری را به خودتان واگذار کنید، ممکن است به سوگیری لنگر دچار شوید. بنابراین، از افرادی که درباره موضوع مورد نظر اطلاعات موثق بیشتری دارند و آن را بهتر می‌شناسند، کمک بگیرید. از آن‌ها نظر و پیشنهاد بخواهید تا بتوانید بر اساس اطلاعاتی واقع‌بینانه و محکم تصمیم بگیرید نه بر مبنای فرضیات و تعصبات نادرست.
حقایقی عجیب در مورد سوگیری لنگر
پژوهش‌های روانشناسی ۳ واقعیت جذاب درباره سوگیری لنگر را نشان می‌دهند:
این سوگیری با احساسات شما ارتباط دارد. افراد وقتی خوشحال یا بی‌علاقه هستند، کمتر از زمانی که عصبانی یا غمگین هستند، به سمت لنگرهای ذهنی می‌روند. بنابراین، تصمیمات مهم را در زمان عصبانیت یا افسردگی نگیرید بلکه منتظر بمانید تا خونسرد شوید.
شخصیت شما در این سوگیری نقش مهمی دارد. بعضی از تیپ‌های شخصیتی مانند افراد مسئولیت‌پذیر در مقایسه با دیگران بیشتر گرایش به سوگیری لنگر دارند. شناخت بهتر خصوصیات مثبت شخصیتی به شما کمک می‌کند تا با سوگیری لنگر مبارزه کنید و تصمیمات صحیح‌تری داشته باشید.
زمان همواره به نفع شما نمی‌باشد. اگر نسبت به وجود سوگیری لنگر در خود آگاه نباشید، صرف زمان بیشتر برای تصمیم‌گیری احتمالا به شما فایده‌ای ندارد. در عوض، ذهن شما مدت بلندتری را صرف جستجوی اطلاعات تایید کننده سوگیری شما می‌کند. در نتیجه، تصمیمات مناسبی نمی‌گیرید.
نتیجه گیری
حتی اگر نمی‌توانید گرایش ذهن خود برای سوگیری لنگر را مهار کنید هم می‌توانید اثرات آن را کاهش دهید. شناخت زمانی که ذهن شما به برخی اطلاعات وابسته می‌شود، اولین گام مهم است. پس از اینکه به تفکر انتقادی عادت کردید، باورهای رایجی که هیچ‌گاه آن‌ها را به‌طور جدی ارزیابی نکرده‌اید را مورد نظر قرار دهید. سوگیری لنگر همواره می‌تواند درک شما از واقعیت را تحت تاثیر خود قرار دهد. رها کردن ذهن از اطلاعات اشتباه و تعصبات ناخودآگاه به شما این فرصت را می‌دهد که بهتر فکر کنید و بهتر تصمیم بگیرید.
